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采购成本控制与采购谈判

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年8月30-31日  济南
培训对象:采购总监、采购经理、采购专员及对此课程感兴趣的成员
培训费用:3600元(含培训费、资料费、会务服务费、发票)

课程纲要:
采购成本控制
①关键物料如何降本:寻找与供应商的联合优势
②瓶颈物料如何降本:如何改善需求性质
③杠杆物料如何降本:如何利用供应商之间竞争
④日常物料如何降本:如何全方位管理开支
采购谈判技能
A采购谈判本质:筹码的较量
B优势谈判四大技能:问、听、观、说
C采购谈判路径:开场,中场,终场
D采购谈判冲突化解

课程内容:
采购经理核心能力|采购成本控制(1/2)
——关键物料如何降本——
寻找与供应商的联合优势
案例讨论:如何破解山东某大豆深加工企业黄豆价格受供方控制局面
思考:为什么新日铁、浦项钢铁应对国际铁矿石行情波动风险能力强
价值链管理降本
价值合作模式降本
整合运营体系降本
成本合作优化降本
案例:新希望饲料美国进口原材料成本如何管控
案例:三星与业际光电、飞毛腿的合作模式借鉴
案例:可口可乐与包装瓶供应商的降本模式发展路径探索
案例:上海通胜汽车与江苏管件供应商的持续降本模式
思考:上海巧厨如何控制快递包裹成本
讨论:油盐不进供应商如何应对
方法:战略物资采购“266策略”
体验:红黑游戏—合作比对立永远更有效

——瓶颈物料如何降本——
如何改善需求性质
案例:广州YLJ满地库存悲伤有什么方法规避
案例:深圳VIST电声公司采购高成本如何应对
需求创新变革降本
规格优化调整降本
供应风险管理降本
对标与简化降本
案例:某央企成立物资标委减少SKU降本
案例:上海某数据港公司品牌被指定下的采购成本管理
工具:某电水壶工程部门运用VE分析实现降本
工具:缩减物料品种的11个问题
思考:采购如何应对内部工程、研发的强势
思考:如何做到有价值创新?如何在个性化需求与规模化成本间找平衡点

采购经理核心能力|采购成本控制(2/2)

——杠杆物料如何降本——
如何利用供应商之间竞争
竞标降本(横向与纵向)
供应商定价拆分降本
全球采购降本
目标价格降本
思考:何为杠杆?哪些杠杆适合招标?如何招标最高效?
案例:信义汽车供应商成本分拆的实践—透视供应商成本结构
案例:银川蒙牛的供应商交付流程优化降本
案例:弘信与cola的供应链整合优化降本
案例:上海通胜汽车与供应商谈判实现降本
案例:欧时、科通芯城、海智在线电子化采购降本
工具:重大设备投资还是租赁决策分析财务方法

——日常物料如何降本——
如何全方位管理开支
协同采购降本
需求合理性降本
需求量整合采购降本
历史数据分析降本
案例:东芝泰格、国电南瑞(外包西门子)采购外包降本
案例:嘟嘟文具推出采购卡助企业降管理成本
案例:信义汽车办公、劳保、卫生用品内部流程优化降本
案例:“云端”信息化降本

采购经理核心能力|采购谈判技能训练

采购谈判基础:选准对象,定好方向
采购谈判与内部沟通有什么不同
采购谈判与采购战略布局异同点
案例:上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践
采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计
案例:供应商四角限分类策略与谈判策略
采购谈判在业务中的价值衡量
案例:佛山华X印刷企业谈判30分钟降价18万元

采购谈判本质:筹码的较量
案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析
案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历
采购谈判本质解析
实质一:视频讨论《孔子》
实质二:视频讨论《建国大业》
实质三:视频解析《新亮剑》
实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出
讨论:采购谈判不是什么
误区一:谈判是“诈”—《鬼谷子》
误区二:谈判是变魔术—伊莱克斯 VS EMS
误区三:谈判是五五分—用数据模拟对比效果
误区四:谈判是耍嘴皮
误区五:不是所有谈判都有价值—三不谈政策
练习:时间不成熟,采购如何不主动促谈也不影响供应商关系
采购谈判路线图
项目角度:准备—谈判—总结
策略角度:布局—守局—破局
谈判的两种策略及理论基础
策略一:分配式/立场型
策略二:整合式/原则型

采购经理核心能力|采购谈判技能训练

优势谈判四大技能:问、听、观、说
优势谈判:问
“问”之种类与应用时机     
“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
优势谈判:听
“听”力测试:商场打烊了
“听”之好处 (关键:听出对方语言模式)
“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)
优势谈判:“观”
“观”之原理             
“观“之价值
“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)
优势谈判:“说”
“说”之技巧
“说”之注意事项(关键:讲利弊,不要讲对错)

采购谈判路径

谈判准备—不做准备就是在准备失败
为什么要准备
准备什么
如何准备
案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具:谈判准备一览表
正式谈判(开场—中场—终场)
开场谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二:永远不要接受第一次报价/还价
策略三:学会感到意外/大吃一惊
策略四:避免对抗性谈判
策略五:不情愿的买家和卖家
策略六:钳子策略
策略七:谈判资源有效应用

正式谈判(开场—中场—终场)
中场谈判五策略
策略一:应对没有决定权的对手
策略二:服务价值递减原理
策略三:绝对不要折中
策略四:如何破解僵局
策略五:任何让步一定要索取回报
终场谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
策略二:蚕食策略
策略三:让步策略
策略四:收回条件
策略五:欣然接受
谈判总结
为什么要总结
总结什么
如何总结
工具:谈判总结报告  
采购谈判冲突化解

化解谈判冲突
途径一:调解与仲裁(方法)
途径二:从“因”导入
途径三:第三方(者)介入的考虑
途径四:哈佛式单一文件法
工具:调停者四象限战术
谈判压力点
压力点一:时间压力(三种情况)
压力点二:信息权力
压力点三:随时保持离开的权力
压力点四:先斩后奏
压力点五:热土豆
压力点六:最后期限
压力点七:供应商联盟

讲师介绍:申明江老师
○ 物流采购供应链实战管理专家
○ 英国CIPS国际采购与供应认证培训师
○ 曾任:信义玻璃(00868.HK)供应链事业部经理,锦程国际物流(全球最大的国际物流企业之一)商务经理
○ 申老师18年专注于供应链管理优化。培训学员累计超15,000人次,发表专业文章120,000字以上,出版专业书籍9册
○ 申老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论,其授课方式生动活泼,咨询辅导实战有效。现任:华润医药供应链优化项目经理,北京神华神朔铁路供应链优化项目经理
——长期服务客户——
中国物流采购联合会、厦门物流协会、无锡采购与供应链协会、华润医药、中航工业、协鑫电力、、广州本田、、五菱汽车、伊莱克斯、创维电子、万家乐、华为终端、兄弟工业、飞毛腿电池、上海电气、海得控制、日立电梯、住友电工、襄阳骆驼集团、南方水泥、迈瑞医疗、全友家私、京东、可口可乐、恒大冰泉、银鹭、顺丰速运、中外运物流、大连港

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,手机博彩游戏网址将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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