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引爆大客户:销售团队业绩超目标增长管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年11月22-23日深圳

培训费用:4800元/人(课程学习费、发票、茶点、午餐资料费等)

课程对象:销售总监、大区销售总监、各级经理主管

课程背景:
手机博彩游戏网址坚持:只做擅长的事,只讲擅长的课程,只接擅长的咨询项目。所以,本课程只针对五类大客户销售业务:产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行,是企业的头等大事。本课程要解决的问题是:如何让你的团队实现销售业绩增长,而且超越既定的目标。本课程有两大重点:
1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础,缺乏专业化手段,目标的落地就无从谈起。就此,手机博彩游戏网址将问题聚焦为:如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中,所有繁琐的管理手段,都将影响管理效能和工作效率。
2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个:销售工作效率、销售业绩障碍(订单的成功率、老客户资源的流失)、销售管理效能。本课程的核心诉求是:解决了这三方面的问题,充分引爆销售团队的潜能,驱动团队业绩的超目标增长。

针对行业:
1、工业品:原材料、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等    
2、IT:管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、车辆:特种车辆、工程机械等
10、其他:物流、集团礼品、对公印刷等各种B2B业务

课程亮点:
1、针对5大关键环节,以量化方式,解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具,提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式,引爆大客户销售团队的“可燃冰”

课程大纲:

第一讲  增长理论:精益营销
案例分析……
1、销售团队业绩的内因分析
销售团队的五类损耗
解决销售团队损耗的四个方向
销售团队业绩的“算术”
销售团队业绩增长突破的关键指标
销售团队业绩增长的三大推动力
2、精益营销增长论
精益营销的“加减法”
精益营销的业绩增长原理
精益营销的战略和客户思维
精益营销的增长模型
精益营销的五大增长引擎
案例分析…… 针对的典型问题:
    销售团队效率不理想、团队销售业绩增长疲软;同时,对这些问题的内在因素没有系统性认知。

培训成果:
树立精益营销思维,以正确的理论构建企业的营销战略,指导销售团队的管理。
明确实现团队业绩突破的五大引擎。

第二讲  增长引擎1:销售团队超目标管理
案例分析……
1、销售目标管理反思
销售目标管理六环
销售目标管理需要反思的四个问题
现有销售目标管理的六个弊端
2、超目标增长管理是什么
超目标增长管理的含义
超目标增长管理的五种思维
超目标增长性因素
3、超目标增长管理策略
超目标增长性KPI
超目标增长管理的滚动推进计划
超目标增长管理的四个维度
超目标增长动员
案例分析…… 针对的典型问题:
目标管理不能形成闭环。
目标管理难以做到事前管理、事中管理,无奈最终弱化为事后管理,使目标管理失去了过程驱动价值。

培训成果:
    树立超目标增长管理理念,完善目标管理闭环,发挥其事前、事中管理作用,使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长,同时保证营销战略的落地。
    掌握超目标增长管理的关键指标、集成化管理工具和管理沟通策略。

第三讲  增长引擎2:客户价值管理
案例分析……
1、客户资源的损耗分析
客户资源的四类损耗;销售漏斗管理误区
2、客户资源管理
客户资源管理五件事
客户资源管理四个常见问题
3、客户价值增长管理
客户价值增长管理的四要素;客户价值分类
客户价值增长的营销手段
客户价值增长管理策略
案例分析…… 针对的典型问题:
    客户战略没有深度。
对销售团队的客户资源损耗认识不足。
受有些“砖家”的影响,对销售漏斗管理存在误区。

培训成果:
    系统认识客户的价值管理,完善企业的客户战略;将客户按价值进行分类,使销售团队集中力量,获取高价值客户群体。
    掌握客户价值管理工具和方法。

第四讲  增长引擎3:订单成功率管理
案例分析……
1、订单成功率分析
订单成功率为什么偏低
订单成功率偏低有哪些影响
如何提高订单成功率
2、大客户订单的节点成果控制
大客户订单的“通关”原理
大客户销售路线图
大客户销售的三种控制
大客户销售的最佳“进攻时机”
大客户销售成果屋
大客户销售节点成果的五个维度
案例分析…… 针对的典型问题:
    “商机”量不少,但订单的成功率不高。
“销售技巧”不缺,但真正能打仗、打胜仗的套路却没有。

培训成果:
    明确大客户订单的“通关”原理,引入以更为科学、更为高效的销售流程。
    掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋(工具),辅导销售人员在正确的时间,做正确的事,并形成正确的成果,真正做到销售过程的关键节点控制,大大提高订单的成功率。

第五讲  增长引擎4:成果管理
案例分析……
1、大客户业务管理现状
大客户业务管理的三大症状
业务层效能损耗的十二个环节
管理层效能损耗的十六个环节
2、大客户业务如何有效管理
大客户销售的工作心理表现
大客户业务有效管理的三大原则
大客户业务管理策略
3、成果的增强管理
什么是成果的增强管理
销售进程的成果管理(工具)
日常成果管理(工具)
每周、每月的成果管理(工具)
集成化目标管理(工具)
案例分析…… 针对的典型问题:
    只管理销售行为,没有管理销售成果,从而浪费大量的管理精力和时间,成效不彰。
由于管理流于表面和形式主义,使管理者和下属都痛苦不堪!

培训成果:
    明确销售成果的含义,专注于成果管理,从而“牵引”销售人员为成果而做事,而不是劳而无功。
    掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具,全方位提高销售工作的成果量,从而提高团队效率,实现整体业绩的突破。

第六讲  增长引擎5:团队驱动力管理
案例分析……
1、驱动力管理思维
大客户销售团队的三个通病;激励的五大困境
驱动力心理的四个层面;驱动力管理思维
2、驱动力激励策略
倒逼式激励;竞争杠杆激励;雁阵式激励;
成果计分式激励;拓展式激励;增长值分红激励
案例分析…… 针对的典型问题:
    事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式,无法保证销售人员高频、均衡的激励(兴奋)状态,使许多销售人员在工作过程,积极性忽高忽低,产生大量的“低能”时间。
培训成果:
    掌握六种驱动力激励手段,保证销售团队在高频激励(兴奋)状态下工作,大幅度提升团队工作能量。

培训讲师:王浩老师
·国内大客户、项目销售、谈判专家
·创立销售成果屋、大客户营销权威理论
·摩托罗拉政府项目销售总监
·智博科技集团执行总裁
著作:
1套理论:精益营销理论(B2B方向)
2部专著:《大客户销售路线图》《驱动力》(管理心理学方向)
授课亮点:
案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享,激发参与热情
案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的技能,学而即用

部分服务企业:
通讯:华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司;高科技:中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术;环保、节能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气;工业品:长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利;IT、系统集成:用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技(亿塞通)、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码;电气、电力:南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力;互联网:美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行(工业品互联网)、京东商城、车友网;非家用车、汽车配件:东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃(环保车)、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫;军工企业:兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机(已并入中国航空发动机)、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所;设计院、第三方机构:中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳(3C检测)、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通;建筑、建材:中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德宝罗;生物科技、医疗器械:中国科学器材公司(中国医药集团)、中源协和(和泽生物基因)、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械;其他:农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局。                

附:培训实施流程
第一日 8:30-9:00 签到,9:00以后到的学员也请签到
 9:00-12:00 课程时间(根据课程休息一次)
 12:00-14:00 午餐、午休
 14:00-16:30 课程时间(根据课程休息一次)
 16:40-17:30 企业实战问题专题研讨

第二日 9:00-12:00 课程时间(根据课程休息一次)
 12:00-14:00 午餐、午休
 14:00-17:00 课程时间(根据课程休息一次)
结束 17:00-17:10 填写评估问卷&班级合影

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,手机博彩游戏网址将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,手机博彩游戏网址将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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·按培训课题:
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研发管理
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人力资源
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标杆学习
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